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                    物业服务企业也要会营销
                    作者:管理员    发布于:2011-07-18 19:00:24    文字:【】【】【

                       

                     

                     

                        经过三十年的发展,物业管理行业进入了一个白热化竞争的阶段,要在这个变幻莫测的市场中生存发展,我们必须用心学习和研究营销技术,致力于不断提高物业服务企业的业绩,才能让自己立于不败之地。

                        

                        一、增加优质项目数量

                        首先要提高物业服务企业在潜在客户群中的知名度。只有让充分多的潜在客户知道你,你才有可能吸引来足够多的优质客户。

                        物业管理服务的主要大买家是房地产开发商、房地产经营商,因此,仅仅在物业管理行业内部有较高知名度是远远不够的,物业服务企业还应当向房地产开发和经营行业扩大物业服务企业的知名度,吸引更多的潜在用户。

                        企业可以经常性地参加房地产论坛,收集潜在客户的情报,结交房地产开发商朋友,推广本企业的服务,对有合作可能的对象长期跟踪,耐心争取(学习保险经纪的精神),定期寄送本企业最新宣传资料(如企业通讯月刊、最近发表的主要论文、最近取得的主要成就等等)。

                        物业服务企业也可以通过互联网、各大媒体、相关专业刊物等途径,大规模收集房地产商及其开发项目的信息,对其中有可能成为潜在客户的主动联系,发送物业服务企业宣传资料,对重点项目提供有限度的免费前期咨询服务,让新朋友变成老朋友。

                        有实力的物业服务企业在有影响力的房地产专业杂志上投放广告、软文并组织人力,撰写专业论文,宣传物业管理对房地产的促销作用和增值作用,对物业开发成本的节约作用,同时“插入式”宣传物业服务企业的正面宣传信息,向地产界推广物业服务企业正面形象。

                        物业服务企业之间的竞争优势,主要体现在楼源、成本、品牌、服务、市场信息等五个方面。在创建市场信息优势方面,建议有实力的物业服务企业可以尝试创建全国性的物业服务平台网站,通过向用户免费发布物业销售、物业租赁信息、物业管理招标信息的服务,吸引全国的房地产商和物业业主成为本站的忠实用户,显著提高物业服务企业在潜在客户中的知名度,并让物业服务企业掌握物业开发、经营、服务业界的话语权,占领竞争中的市场信息制高点?!拔镆捣裢尽蓖ü夥阎貌夹畔⒌姆?,吸引大量的相关利益者,就可以派生出巨大的商业价值,网主进而可以经营有偿收费的各种项目,如有偿招租、物业管理.装修工程服务、家具销售、家电维修、家教培训、送水送奶送餐、证券金融、保险、健身美容、房地产促销等相关项目的有偿广告服务,并以该网站作为本企业拓展多种经营的平台。

                        要想在一个行业领先,首先要把眼光跳出这个行业,学同行不如学外行,因为学同行无论学得多快都还比同行慢了一拍,而学外行才有可能超越同行,比如福特汽车公司创始人因为参观屠宰场的牛肉罐头流水式生产线,从而获得汽车生产流水线的创新灵感,进而引发汽车劳动生产率的大幅度提高,遥遥领先于同行;对于物业服务企业而言,“物业服务网站”远比物业服务企业的内部OA网更具战略意义和商业价值。

                     

                        二、提高对潜在客户的吸引力。

                        公关就是让客户关注你的同时还可以认同你。企业的服务有益于客户,别人自然会认同你,而这种吸引力也会在一定时候转化为企业的利润。

                        企业可以利用上文提到的“物业服务网站”,向物业开发商或业主、租户、物业服务企业提供网上租赁信息免费发布平台,使之成为物业经营和服务行业的重要信息枢纽,吸引大量相关利益者关注该网站;

                        对有潜力的房地产项目提供有限度免费前期物业管理咨询服务(外地项目的差旅费及食宿由甲方支付),善用“先占位,再讲价”的营销策略,通过这种免费前期物业管理咨询服务,我们一方面取得介入接管项目的先机,同时建立了与甲方的良好互动关系、让用户对我们产生了解、依赖和信任,从而获得了未来营销中的捷径。

                        同时还要重视怎样消除潜在客户的疑虑。

                        对于一些有合作潜力但对物业服务企业犹豫不决的潜在客户,企业要设法消除其各种疑虑,达成合作,完成营销活动。

                        实践证明,企业做出的多种可行的服务承诺,会让客户消除对合同风险的顾虑,增加双方达成合作的成功机率,例如:一个月免酬金体验服务、两个月内不满意解约承诺(甲方承??斐杀?/font>)、有限责任承包经营、管理酬金与物业经营业绩挂钩等等,根据客户的需求焦点,提供令其敏感而物业服务企业力所能及的服务承诺,消除甲方的疑虑,增加接管项目的成功率。另外通过安排准客户参观现有客户的项目,借客户的口宣传物业服务企业的服务品质,从而消除客户的疑虑,抢得合作的先机。

                        

                        三、开展多种经营业务

                        众所周知,物业管理行业是一个微利行业,但其具有现金流稳定和坐享地利人和的优势,虽然仅仅做物业服务收益会相当有限,但如能利用物业服务所接管项目作为开展其他经营业务的滩头堡,则可为其他业务的经营创造不少的优势。例如:送餐服务、装修工程服务、物业租售中介服务等,物业服务企业进行这类经营,更易得到客户的信任,而且可以坐享管理处的诸多便利,边际成本比竞争者低得多。

                        我们的企业不要小看这些“边边角角”的业务,它所蕴含的市场潜力是十分巨大的。就拿我们许多企业员工都很熟悉的丽华快餐来说,其于1993年创始于中国常州,历经十多年的悉心经营,将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌,从_家小规??觳偷?,发展成为全国包括北京、上海、广州、深圳等地80余家连锁配送规模,跻身中式快餐十大名企,名列中国餐饮百强,相类似的,如果我们的企业抓住像送餐、装修、房屋中介等物业服务周边业务,就会为企业拓展出更宽的盈利空间。

                       

                        四、打造专业的营销理念和营销团队

                        业内有些物业服务企业,早早就开始涉足物业服务市场,曾取得过辉煌的成绩,但如今面对波澜壮阔、风起云涌的社会经济发展,反而落后于一些后起之秀,甚至有些企业在发展势头上还渐显疲态,有一个重要的原因就是缺乏专业的营销理念。比如在营销中,策略比努力更重要。无论是组织或个人,拥有好的营销策略,就会让企业的营销成功一半,但有的企业过于强调营销人员的个人努力,反而忽视了大的策略上的谋划,致使营销的效果不佳。再比如一些物业服务企业重服务而轻营销,结果造成虽然企业服务质量和管理水平都达到了一定水准,但在市场反馈上却效果很差,使得原本十分有发展潜力的企业,并没有赢得更大的发展。

                    市场营销、品牌建设和商业模式的完善,不是一蹴而就的美事,需要树立长期品牌建设经营积累的思想,立足长远的战略眼光,建立专职市场营销部门和专职人员,长期研究和开展市场营销、品牌建设和完善商业模式的研究和实践,持之以恒,不断改进和积累,不断开拓新事业,才能永保强大的企业生命力。物业服务企业间的竞争,很大程度是人才的竞争,要坚持不懈地开展人才储备培养,并进一步管理模式完善创新的工作,大力完善企业内部的交易结构,建立人才内部和谐竞争和合理流动的机制,让对企业业绩倍增有突出贡献的人员有机会随着企业的成长而进步,凝聚一大批有激情有干劲、想干又能干的人才,让他们成为在企业充分施展才华和分享企业成长的生力军,让他们吃到甜头并为企业创造更大的效益。

                                                                                        (刘伊翰/《城市开发》)

                     

                     

                     

                     
                    脚注信息
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